Témoignage client
Comment TruSummit Solutions a bâti un moteur de réalisation à forte marge
Une firme-conseil Salesforce en croissance a troqué un assemblage d’outils de fortune contre une vue d’ensemble opérationnelle unique — et ses marges ont suivi.
« Tout avoir sous un même toit, ç’a été le déclic. La prévision des ventes précède la prévision de réalisation des projets, et tout avoir sous un même toit, c’est ce qui nous a convaincus. »
Le défi
Pendant ses premières années, TruSummit fonctionnait comme la plupart des firmes-conseils Salesforce en croissance. Des projets suivis dans Excel. Des rapports d’état montés à la main dans PowerPoint. Un suivi du temps dans un système externe, déconnecté de Salesforce, où vivait déjà le reste de l’entreprise.
Ça suffisait à 10 personnes. Ça a cessé de fonctionner avec la croissance.
Plus de projets, c’était plus de demandes pour les chefs de projet. Plus de consultants, c’était plus de saisies de temps, plus de décisions d’affectation, plus d’arbitrages de prévision. La couche manuelle qui avait porté l’entreprise ne suffisait plus. Les chefs de projet passaient des heures sur les rapports au lieu de livrer. La direction prenait ses décisions d’embauche et d’affectation sans voir clairement où l’entreprise s’en allait.
« C’était inefficace pour eux, inefficace pour l’équipe, inefficace pour la direction. On en était rendus au point où il nous fallait une vraie visibilité pour gérer l’entreprise. C’est ce manque de visibilité qui nous a poussés à chercher d’autres options. »
TruSummit n’avait pas besoin d’un outil de plus. Il lui fallait une vue d’ensemble opérationnelle assez claire pour gérer l’entreprise.
La solution
L’équipe de TruSummit vivait déjà dans Salesforce. Les ventes s’y faisaient. Chaque consultant s’y connectait tous les jours. Leur demander d’apprendre une deuxième plateforme, et demander aux TI de maintenir une couche d’intégration de plus, aurait créé exactement la friction que TruSummit voulait éviter.
Klient PSA est conçu nativement dans Salesforce. Le choix allait de soi.
Le vrai déclic est venu quand la direction a vu ce que « natif » voulait dire en pratique. Des prévisions des ventes et des prévisions de réalisation tirées des mêmes données d’opportunité. La planification des ressources, le suivi du temps, les marges des projets et la collaboration client : une seule plateforme, un seul ensemble d’enregistrements.
Avant Klient PSA
- Projets suivis dans Excel, à la main
- Rapports d’état montés dans PowerPoint
- Outil de suivi du temps externe, déconnecté
- Prévision des ventes séparée de la prévision de réalisation
- Embauches décidées au flair, sur des signaux en retard
Avec Klient PSA
- Projets, temps et marges dans Salesforce
- Vue de la réalisation en temps réel pour la direction
- Temps saisi sur le même enregistrement d’opportunité
- Une seule prévision, partagée par les ventes et la réalisation
- Embauches décidées selon la demande réelle, en temps réel
Pour une firme-conseil dont le métier est de réaliser des implantations, le modèle de partenariat comptait autant que l’architecture. Selon TruSummit, l’équipe de mise en route de Klient était à ses côtés dès le départ. Des années plus tard, rien n’a changé : Klient reste à l’écoute et réactif, à mesure que l’entreprise grandit.
Le résultat
TruSummit a analysé l’effet sur la marge des projets : marges brutes avant Klient PSA, marges brutes après. L’amélioration est importante, et Dean sait pourquoi : Klient PSA n’a pas changé les projets qui entraient. Il a changé les décisions que TruSummit prenait sur chacun d’eux.
Protéger la marge par des affectations réfléchies
Avant Klient PSA, affecter un projet voulait dire regarder qui était libre et lui confier le travail. « Avec Klient, nos marges ont augmenté de plus de 10 % grâce à une utilisation optimisée sur les projets et à une vue détaillée sur l’affectation des ressources. »
Une visibilité en temps réel sur l’embauche et les prévisions
Dans une firme-conseil, c’est à l’embauche que la marge se gagne ou se perd. Embauchez trop tôt, et vous payez des consultants qui attendent un mandat. Embauchez trop tard, et l’équipe s’épuise ou les échéances glissent. TruSummit voit maintenant les deux en temps réel, et non une fois par trimestre.
Une colonne vertébrale pour une méthode éprouvée
TruSummit a développé sa propre méthodologie de réalisation. Klient PSA ne l’a pas remplacée : il en est devenu la colonne vertébrale opérationnelle. Assez souple pour s’adapter, assez robuste pour réduire les projets à risque partout.
Un seul ensemble d’enregistrements, des ventes à la réalisation
Les prévisions des ventes et de réalisation reposent maintenant sur les mêmes données d’opportunité. La planification des ressources, le suivi du temps, les marges des projets et la collaboration client : tout sur une seule plateforme, tout sur un seul enregistrement.
« Combien coûte un projet mal livré? Combien coûte, à long terme, la perte d’un client parce qu’on n’a pas les outils pour gérer les risques des projets? Ce sont des coûts bien réels. Dans notre cas, depuis l’implantation de Klient, nos scores de satisfaction client (CSAT) sont en hausse (plus de 4,9) et nous n’avons perdu aucun client à cause de la performance d’un projet. Klient alimente notre croissance et a un effet direct et positif sur la qualité de notre réalisation. »
À retenir
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La visibilité fait la marge.
La bonne vue d’ensemble opérationnelle permet à la direction de protéger les marges par des affectations réfléchies, et non par des vérifications après coup.
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Natif Salesforce veut dire zéro friction.
Pour les firmes-conseils déjà sur Salesforce, partager une seule plateforme entre les ventes et la réalisation aligne les prévisions, et l’adoption suit.
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La prévision en temps réel change l’embauche.
Savoir quand embaucher, et quand ne pas le faire, c’est la différence entre payer des consultants inoccupés et épuiser votre équipe.
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Un PSA souple renforce la méthodologie.
Klient PSA est devenu la colonne vertébrale de la méthode éprouvée de TruSummit, pas son remplaçant.
Et maintenant, pour TruSummit?
Les 12 à 18 prochains mois de TruSummit sont ambitieux. L’équipe grandit, la clientèle aussi, et la vue d’ensemble opérationnelle doit suivre les deux. Klient PSA est conçu pour ça : gérer plus de clients, plus de projets et plus de ressources sans que la vue opérationnelle ne s’effondre de nouveau.
L’autre moitié du prochain chapitre, c’est l’IA. TruSummit intègre déjà l’IA dans le travail qu’elle livre à ses clients. La prochaine étape naturelle : utiliser à l’interne les agents IA de Klient PSA pour absorber le travail opérationnel chronophage et libérer l’équipe pour une réalisation à plus forte valeur.
